Fragment wstępu

Do kogo adresuję swój tekst? Jak wyobrażam sobie mojego Czytelnika?

Otóż mam nadzieję, szanowny Czytelniku, że jesteś osobą, która czynnie uczestniczy w życiu gospodarczym, prowadząc własny biznes, pełniąc funkcje kierownicze lub wspomagając sprzedaż – ponieważ właśnie do praktyków biznesu skierowana jest przede wszystkim ta książka. Dlatego też starałem się ją napisać, nie operując hermetycznym slangiem trenerów biznesu ani pojęciami naukowymi, zależało mi również na takim zbalansowaniu praktyki i teorii, by przyswoić tekst (bez konieczności ciągłego sięgania do słownika) mogli także odbiorcy spoza tzw. branży. Oczywiście, będę szczerze usatysfakcjonowany, jeśli to opracowanie uznają za wartościowe także koledzy po fachu – moimi naturalnymi Czytelnikami wydają się być doradcy, trenerzy, coachowie czy też pracownicy działów personalnych. Tego typu syntetyczne ujęcie może być dla nich przydatne w codziennej pracy, jakiś jego fragment stać się też może inspiracją podczas realizacji konkretnego projektu. Kieruję tę książkę także do osób pragnących zawodowo zająć się psychologią biznesu (studentów lub niepokornych dusz, które szukają swojej misji zawodowej). Może ktoś z nich, czytając ten tekst, pomyśli: „Tak, to jest to, czym chciałbym się zająć!”. I wreszcie – po tę książkę mogą zechcieć sięgnąć wszyscy ci, których ciekawią po prostu prawidłowości i mechanizmy ludzkich zachowań, szczególnie te, które uaktywniają się pod wpływem kontaktu z pieniędzmi. Czytelnik znajdzie tutaj szereg dowodów na to, że wbrew wyobrażeniom wielu ekonomistów człowiek w sytuacjach biznesowych rzadko zachowuje się jak homo oeconomicus.

To są osoby, do których kieruję ten tekst. A kogo świadomie wykluczyłem z tego grona? Kto na pewno straci czas podczas lektury tej książki? Przede wszystkim ci, którzy poszukują cudownych recept na sukces w biznesie – najchętniej jednozdaniowych wskazówek, w których zawarte jest całe życiowe doświadczenie któregoś ze sławnych guru przedsiębiorczości. Przyznam szczerze: sam chętnie napisałbym taką książkę, stworzył uniwersalny klucz do otwierania wszystkich biznesowych drzwi. Problem w tym, że materia, którą się zajmuję, jest z natury miękka, niemożliwa do zamknięcia w ścisłe ramy definicji. Psychologia biznesu – jak wszystkie dziedziny wywodzące się z nauk społecznych – pozwala formułować tylko prawdy częściowe, warunkowe, jak to określam na własny użytek: probabilistyczne.  

Całość tekstu podzieliłem na rozdziały tematyczne i ułożyłem je w nieprzypadkowym porządku. Zrobiłem tak z dwóch powodów. Po pierwsze: zalecałbym czytanie tekstu z zachowaniem kolejności jego rozdziałów, ponieważ w dalszych partiach znajdują się liczne odwołania do wcześniejszych części. A po drugie: zastosowałem się do dwóch fundamentalnych praw psychologicznych – prawa pierwszeństwa i prawa świeżości – wedle których najlepiej zapamiętujemy te elementy komunikatu, które zamieszczone są na jego początku lub na końcu. Dlatego też rozpoczynam od komunikacji w biznesie, a kończę rozdziałem poświęconym psychologii rynku. W moim pojęciu są to bowiem filary każdej gospodarki. Rozdział drugi poświęcony jest problematyce efektywności zawodowej. W trzecim rozdziale Czytelnik odnajdzie opis uwarunkowań motywacji zawodowej i zadowolenia z pracy. Rozdział czwarty zaś poświęciłem psychologii zarządzania.

Adam Ubertowski

O autorze

dr Adam Ubertowski od piętnastu lat zajmuje się psychologią biznesu. Pracował dla kilkuset wiodących firm działających w Polsce, m.in. Budimex SA, BRE Bank SA, Grupa Lotos SA, PGNiG SA, PKN Orlen SA, PKO BP SA, PKP, Poczta Polska, Polkomtel, Polpharma, PZU SA, TP SA.
Prezes Zarządu i współwłaściciel firmy doradczo-szkoleniowej Soulinvest.
Dyrektor programowy MBA GFKM, jednej z największych i najstarszych szkół biznesu w Polsce.
Absolwent Socjologii UJ i Psychologii UG, obronił doktorat na Wydziale Ekonomicznym UG. Ukończył studia podyplomowe z zarządzania pod patronatem Central Connecticut State University. Licencjonowany Coach ICC.

Spis treści książki

1. Psychologia komunikacji

1.1. Czy w biznesie można się nie komunikować? 10

1.2. Czy naprawdę słowa nie mają znaczenia?         13

1.3. Kto jest mówcą, a kto słuchaczem?     16

1.4. Co mogę zrobić, by słuchać aktywnie?          19

1.5. Dlaczego dostrojenie jest kluczem do sukcesu?           23

1.6. Co jeszcze wpływa na jakość komunikacji?     36

1.7. Jak prowadzić interesy przez telefon?             42

1.8. Jak komunikować się z publicznością?                            50

1.9. Jak efektywnie komunikować się na piśmie?         55

1.10. Dlaczego w naszej firmie nie potrafimy się komunikować? 58

2. Psychologia efektywności

2.1. Dlaczego właściwie tutaj jestem?              63

2.2. Czy byłem skazany na karierę?            65

2.3. Co to jest kompetencja?   69

2.4. Czy jestem więźniem swojej osobowości?    71

2.5. Dlaczego mój wybitnie inteligentny kolega do niczego nie doszedł?            79

2.6. Czym EQ różni się od IQ? 82

2.7. Co to jest „dobrze sformułowany cel”?                   87

2.8. Jak zarządzać sobą w czasie?           90

2.9. Do czego jest mi niezbędny kalendarz?       100

2.10. Dlaczego warto wzmacniać asertywną postawę w pracy?                          103

3. Psychologia gratyfikacji

3.1. Czy istnieje recepta na szczęście?       119

3.2. Czy pieniądze naprawdę nie dają szczęścia?       120

3.3. Jak zmotywować pracowników? 123

3.4. Dlaczego podwyżka nie zmotywowała mojego pracownika?   133

3.5. Jak zmotywować samego siebie do rozpoczęcia działania?        139

3.6. Jak mogę w praktyce motywować siebie i innych?                          143

3.7. Jak sprawić, by motywacja nie wygasła?         151

3.8. Czy stres jest zjawiskiem negatywnym? 155

3.9. Jak poradzić sobie ze stresem?          163

3.10. Czy grozi mi wypalenie zawodowe?     176

4. Psychologia zarządzania

4.1. Ile jest psychologii w zarządzaniu?                          187

4.2. Jak dobrać najlepszy personel?        191

4.3. Jak poprowadzić skuteczną rozmowę rekrutacyjną?  200

4.4. Jak zbudować efektywny zespół?            206

4.5. Czy zespół ma zawsze przewagę nad jednostką?      212

4.6. Jak zarządzać konfliktem w zespole?      218

4.7. Jaki styl zarządzania jest najbardziej skuteczny?      231

4.8. Jak uczą się ludzie dorośli?                          243

4.9. Na czym polega metoda coachingu?    251

4.10. Czy przywództwa można się nauczyć?         264

5. Psychologia rynku

5.1. Jakim cudem ten produkt trafił do mojego koszyka?                          275

5.2. Czy supermarkety są faktycznie samoobsługowe?                          289

5.3. Jak zbudować trwały związek z klientem?      298

5.4. Czy amator może pokonać zawodowego negocjatora?   310

5.5. Wróg, przeciwnik czy partner?           322

5.6. Jak obronić się przed brudnymi chwytami negocjacyjnymi?                          330

5.7. Czym perswazja różni się od manipulacji?    339

5.8. W jakim stopniu mogę wpłynąć na decyzje innych?                          346

5.9. Ile naprawdę warte są pieniądze?  353

5.10. Jak pomnożyć zysk łatwo, szybko i bezpiecznie? 359

Bibliografia            373